Der inhabergeführte Fahrradeinzelhandel hätte längst tot sein müssen. Zumindest wenn man den Prognosen der vergangenen zwanzig Jahre geglaubt hätte. Direktvertrieb, Internethandel und große Filialisten. Dazu Online-Konfiguratoren, virtuelle Bike-Fittings und der Traum vom vollständig digitalisierten Kundenerlebnis. Dem Fahrradladen um die Ecke schien ein ähnliches Schicksal zu drohen wie dem Elektrogeschäft von nebenan – irgendetwas zwischen Leerstand und Pizza-Lieferdienst.
Doch entgegen aller Prognosen ist der lokale Fahrradhändler nicht zum Auslaufmodell geworden. Noch immer gibt es überall Werkstätten, Showrooms und Verkaufsflächen. Noch immer beraten Menschen andere Menschen zu Rahmengrößen, Schaltgruppen und Motorcharakteristiken. Und während wir als Bike-Bubble gerne in Brands denken, entsteht ein großer Teil dessen, was das Erlebnis Fahrrad ausmacht, noch immer in der direkten Begegnung zwischen Händler und Kunde.
Wie steht es also um den stationären Handel? Vor welchen Herausforderungen steht er? Und warum scheint er widerstandsfähiger zu sein als viele andere Branchen? Wir haben eine Institution gefragt, die wie kaum eine andere mit dem inhabergeführten Fahrradeinzelhandel verwoben ist.
Pragmatismus trifft Idealismus
Die ZEG – die Zweirad-Einkaufs-Genossenschaft – ist ein Unikum der Fahrradbranche. Entwicklung, Produktion, Marken, Großhandel, Marketing, Werkstattzertifizierung und Dienstleistungen rund ums Rad: Die ZEG will alles in einem sein und eine für alle. Denn sie gehört ihren Mitgliedern – den einzelnen Händlern. Seit 60 Jahren gibt es die ZEG, und ihr Logo prangt mittlerweile an über 1.000 Schaufenstern in ganz Europa.
Wir haben mit Axel Hintermaier, Leiter der Mitgliederbetreuung der ZEG, über Tiefeinsteiger, Technik und Turnschuhe gesprochen.
E-MOUNTAINBIKE: Wie sah 1966 ein Fahrradgeschäft aus?
Axel Hintermaier: Fahrradläden waren damals eher kleine Kioske als die Erlebniswelten von heute. Im Schaufenster standen vielleicht fünf Fahrräder. Kunden hatten die Wahl zwischen Trapezrahmen oder Tiefeinsteiger und zwei Farben. Wer irgendwo von einem neuen Fahrrad gehört oder eine Anzeige in der Zeitung gesehen hatte, ging zum Händler vor Ort. Nicht, um aus Hunderten Varianten zu wählen, sondern um genau dieses Fahrrad zu kaufen – sofern es dort stand. Der lokale Fahrradhändler war damals die einzige Schnittstelle zwischen Marke und Kunde.
E-MTB: Wie viel Idealismus steckte damals in der Idee, eine Genossenschaft zu gründen?
Axel: Die Genossenschaft war nicht nur eine pragmatische Lösung für ein alltägliches Problem – sie war der Grundstein für eine starke Gemeinschaft. Ein einzelner Fahrradhändler hatte gegenüber den Herstellern kaum Verhandlungsmacht. Gemeinsam konnten acht Händler plötzlich ganz anders auftreten. Statt zehn Schlösser zu bestellen, kauften sie hundert – und erhielten bessere Konditionen. Daraus entstand eine wirtschaftliche Grundlage, mit der sie ihre Geschäfte langfristig erfolgreich führen konnten.
Unsere Händler sind keine Kunden – sie sind Eigentümer.
E-MTB: Wenn man einen Fahrradladen von 1966 mit einem heutigen Geschäft vergleicht – was hat sich am stärksten verändert?
Axel: Der Fahrradhandel verkauft längst mehr als nur Fahrräder. Er verkauft Mobilitätskonzepte, Leasingverträge, Wartungspakete und Softwareupdates. Das moderne Fahrrad ist komplexer geworden – und mit ihm die Rolle des Händlers. Früher standen Fahrräder, Schläuche und Schlösser im Mittelpunkt. Heute kommen Themen wie Onlinehandel, Datenschutz, Marketing, Personalführung oder gesetzliche Vorgaben hinzu. Der Fahrradhändler muss heute deutlich mehr beherrschen als den Verkauf von Fahrrädern. Deshalb ist auch der Bedarf an Unterstützung viel größer geworden.
E-MTB: Wie spiegelt sich das im Angebot der ZEG?
Axel: Am Anfang ging es vor allem darum, gemeinsam günstiger einzukaufen. Heute unterstützen wir unsere Mitglieder in ganz anderen Bereichen – von Werkstattqualifizierung über Digitalisierung und Marketing bis hin zu Ladenbau oder rechtlichen Fragestellungen.
E-MTB: In dem Wort Genossenschaft schwingt immer ein Hauch Sozialromantik mit. Wie funktioniert dieses Modell genau?
Axel: Unsere Händler sind keine Kunden – sie sind Eigentümer. Wer Mitglied wird, erwirbt Genossenschaftsanteile und gestaltet die Entwicklung der ZEG mit. Über Arbeitskreise fließen die Erfahrungen aus dem Tagesgeschäft direkt in Produktentwicklung, Dienstleistungen und Marketing ein. Die Idee dahinter ist einfach: Entscheidungen über den Fahrradhandel sollten gemeinsam mit den Händlern getroffen werden – nicht über ihre Köpfe hinweg.
Hätte, hätte, Wertschöpfungskette
Ein Fahrrad ist ein emotionales Produkt. Man kauft Fahrräder, fährt Fahrräder und spricht über Fahrräder. Kaum jemand macht Unboxing-Videos von einem Toaster. Fahrradmarken haben das längst verstanden. Mit Short-Clips, Kampagnen und Aktivierungen zielen sie direkt auf unser Belohnungszentrum. Die Strukturen des Fahrradeinzelhandels sprechen dagegen eher den präfrontalen Kortex an. Es braucht ein wenig Denkleistung, um in die Welt der ZEG einzutauchen. Arbeitskreise statt Aero-Optimierung, Datenschutzgrundverordnung statt Designsprache, Werkstattzertifizierung statt Vibes.
Doch die ZEG agiert nicht nur hinter den Kulissen, sie steht auch selbst auf der Bühne. Und im Einzelhandel heißt diese Bühne Schaufenster. Marken wie Pegasus oder Bulls sind Exklusivmarken für ZEG-Mitglieder. Nur sie dürfen diese Fahrräder verkaufen. Hinzu kommen Marken wie Kettler, Hercules, Flyer, Rotwild oder i:SY, die ebenfalls zur ZEG gehören, aber auch über Händler außerhalb der Genossenschaft vertrieben werden.
Was einst als Einkaufsgenossenschaft begann, hat sich zu einem der einflussreichsten Akteure des europäischen Fahrradmarktes entwickelt – inklusive eigener Produktion in Deutschland. Im Kettler-Werk im saarländischen Sankt Ingbert befindet sich einer der größten und modernsten Fahrradproduktionen Deutschlands. Bis zu 200.000 Fahrräder können dort jährlich lackiert und montiert werden. Rahmen werden aus Asien zugeliefert. Die ZEG ist damit längst mehr als ein Einkaufsverbund. Sie deckt heute große Teile der Wertschöpfungskette selbst ab.
E-MTB: Eine Einkaufsgenossenschaft mit eigener Produktion klingt zunächst widersprüchlich. Warum baut die ZEG überhaupt Fahrräder?
Axel: Fachhandel kann nur mit hochwertigen Produkten funktionieren. Wir wollen unsere Marken vor allem über Qualität weiterentwickeln. Dafür haben wir in den vergangenen Jahren unsere Fertigungs- und Qualitätsstandards deutlich angehoben. Das sieht man nicht immer auf den ersten Blick. Aber wenn ein Kunde nach zwei oder drei Jahren noch immer das Gefühl hat, ein zuverlässiges Fahrrad zu fahren, entsteht genau daraus Markenvertrauen.
E-MTB: Wenn ihr von Qualität sprecht – was bedeutet das konkret?
Axel: Qualität beginnt lange vor der ersten Ausfahrt. Ein gutes Fahrrad muss sich sauber montieren lassen, zuverlässig funktionieren, wartungsfreundlich sein und auch nach Jahren noch einen hochwertigen Eindruck machen. Unser Anspruch ist, dass sowohl der Werkstattmitarbeiter beim Aufbau als auch der Kunde im Alltag Freude an dem Produkt haben. Denn genau das macht am Ende eine starke Fachhandelsmarke aus.
Das Internet ist hervorragend darin, Fahrräder zu verkaufen. Es ist deutlich schlechter darin, sie zu reparieren.
E-MTB: Wo liegt heute der größte Vorteil des stationären Fachhandels gegenüber dem Onlinehandel?
Axel: In der Nähe zum Kunden. Der Einzelhandel ist Nahversorger. Wer ein Problem mit seinem Fahrrad hat, möchte einen Ansprechpartner um die Ecke – egal, ob es um einen platten Reifen, eine Inspektion oder ein technisches Problem am E-Bike geht. Ein Fahrrad endet nicht mit dem Verkauf – idealerweise begleitet der Händler den Kunden über den gesamten Lebenszyklus des Produkts. Diese langfristige Begleitung kann der Onlinehandel nur sehr eingeschränkt leisten.
E-MTB: Kann ein Fahrradhändler heute überhaupt noch erfolgreich sein, wenn er sich ausschließlich auf den Verkauf konzentriert?
Axel: Nein. Diese Zeiten sind vorbei. Spätestens mit dem Aufkommen der Internetversender wurde klar, dass sich der stationäre Handel über etwas anderes definieren muss als über den Preis. Der entscheidende Unterschied ist der Service. Verkauf und Werkstatt gehören heute untrennbar zusammen – ohne eine starke Servicekompetenz hat ein Fahrradfachgeschäft langfristig keine Zukunft.
Wie werden aus Radkäufern Radfahrer?
Wer die Diskussionen um die Fahrradbranche, Überkapazitäten und die Post-Corona-Depression verfolgt hat, stellt sich manchmal die Frage, wie die Zukunft des Fahrradhandels überhaupt aussieht. Leasingmodelle haben die Garagen mit hochwertigen Bikes geflutet, in so manchem Keller stauben Fahrräder mit zweistelligen Kilometerleistungen dem Vergessen entgegen, und selbst die, die nie eines wollten, haben mittlerweile ein Gravelbike.
Doch wie gelingt es, aus Fahrradkäufern Fahrradfahrer zu machen? Menschen, die ihren Händler vor Ort als Anlaufstelle für alles rund ums Radfahren begreifen, sich zu gemeinsamen Ausfahrten treffen, fachsimpeln, reparieren und auch konsumieren.
Vielleicht beginnt genau dort die nächste Evolutionsstufe des Fachhandels. Nicht als Verkaufsfläche, sondern als Treffpunkt. Als Ausgangspunkt für gemeinsame Ausfahrten. Als Werkstatt, Café, Veranstalter, Tourenplaner und Ansprechpartner zugleich. Der Händler verkauft dann nicht mehr nur ein Produkt, sondern öffnet die Tür zu einer Gemeinschaft.
Die Drop-Bar-Szene öffnet sich langsam in diese Richtung. Coffee Rides, Community Rides und Shop-Ausfahrten gehören vielerorts zum Geschäftsmodell. Im E-Bike-Bereich dagegen endet die Kundenbeziehung häufig noch an der Ladentheke.
Vielleicht ließe sich der Begriff Service deshalb noch einmal neu denken. Nicht nur als Beratung, Fitting und Reparatur, sondern als die Fähigkeit, Menschen dauerhaft aufs Fahrrad zu bringen.
Beratung ist ein Premiumprodukt
E-MTB: Warum bist du überzeugt, dass der stationäre Fachhandel auch langfristig eine Zukunft hat?
Axel: Weil das Fahrrad ein zutiefst analoges Produkt bleibt. Man muss es fahren, erleben und spüren. Wir wollen auch in zwanzig Jahren noch draußen unterwegs sein und nicht nur mit einer VR-Brille auf dem Sofa sitzen. Genau deshalb wird es immer Orte brauchen, an denen Menschen Fahrräder ausprobieren, sich beraten lassen und Service bekommen. Digitalisierung wird den Fachhandel ergänzen – aber nicht ersetzen.
E-MTB: Viele glauben trotzdem, dass der stationäre Handel langfristig vom Internet verdrängt wird.
Axel: Ich habe das selbst vor Kurzem anders erlebt. Ich war mit meiner Tochter in einem Laufschuhladen und ehrlich gesagt dachte ich vorher auch: Das läuft heute doch alles online. Das Gegenteil war der Fall. Das Geschäft war voll, überall fanden Beratungsgespräche statt, und Menschen jeden Alters nahmen sich Zeit, um den passenden Schuh zu finden. Das hat mich selbst überrascht.
E-MTB: Was bringt den Kunden am Ende wirklich in den Laden? Das Fahrrad – oder der Mensch, der es verkauft?
Axel: Unsere Händler sagen ganz klar: Es sind die Menschen. Das hat uns zuletzt auch ein Marketing-Arbeitskreis noch einmal bestätigt. Viele Händler setzen heute ganz bewusst ihre eigenen Mitarbeiter in Prospekten oder Kampagnen ein. Weil Menschen Vertrauen zu Menschen aufbauen. Es gibt natürlich Kunden, die möglichst anonym einkaufen möchten. Aber genauso gibt es viele, die den persönlichen Kontakt suchen. Ich kenne das sogar aus meinem Bekanntenkreis. Da heißt es nicht: „Ich fahre zu Händler XY.“ Sondern: „Ich fahre noch mal zu Thomas, der schaut sich mein Fahrrad an.“ Wenn Kunden die Menschen hinter einem Geschäft kennen und wiedererkennen, entsteht eine Beziehung. Und genau diese Nähe ist etwas, das der stationäre Fachhandel dem Onlinehandel voraus hat.
Wir verkaufen Freude.
E-MTB: Glaubst du, dass Beratung auch selbst zum Produkt werden kann?
Axel: Das sehen wir in anderen Branchen heute schon. Bei Laufschuhen, Skiern oder Tennisschlägern wird eine Beratungsleistung teilweise separat berechnet und beim Kauf wieder angerechnet. Das zeigt, welchen Wert persönliche Expertise inzwischen hat. Warum sollte qualifizierte Beratung grundsätzlich kostenlos sein?
E-MTB: Warum würdest du heute noch einen Fahrradladen eröffnen?
Axel: Weil wir Freude verkaufen. Unsere Kunden verlassen den Laden mit einem Lächeln und freuen sich auf ihre erste Tour. Es gibt viele Branchen, in denen Produkte aus Pflicht oder Vorsorge gekauft werden. Ein Fahrrad kauft man dagegen, weil man etwas erleben möchte. Ich finde, das ist ein großes Privileg – und einer der schönsten Gründe, heute noch Fahrradhändler zu werden.
Words: Nils Hofmeister Photos: ZEG
